Der Bewerbungsprozess ist vergleichbar mit dem Vertriebsprozess

 

Ich habe das große Glück, den Arbeitsmarkt für Fach- und Führungskräfte aus mehreren Blickwinkeln betrachten zu können.

  • Vor meiner Selbständigkeit war ich selbst auf verschiedenen Hierarchieebenen in den Bereichen Vertrieb und Marketing angestellt.
  • Als Vertriebsberater und -trainer habe ich etliche Vertriebsorganisationen kennengelernt.
  • Als Coach werden mir die täglichen Herausforderungen, vor denen Fach- und Führungskräfte stehen, geschildert.
  • Als Trainer unterstütze ich seit geraumer Zeit arbeitslose Akademiker in ihrem Bewerbungsprozess und in der Vorbereitung auf Vorstellungsgespräche.

Meine Beobachtungen aus diesen vier Bereichen und vor allem meine vertriebliche Erfahrung sind hilfreich für meine Arbeit mit Menschen, die sich in einer Bewerbungsphase beziehungsweise in einer beruflichen Neuorientierung befinden.

Das Resümee, das ich für mich aus unzähligen Coachinggesprächen im Bewerbungskontext ziehe ist, dass sich ein Großteil der Bewerber ihrer vertrieblichen Kompetenz nicht bewusst ist. Aber gerade diese Kompetenz ist notwendig, um zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen zu werden und letzten Endes im Vorstellungsgespräch den neuen Arbeitgeber zu überzeugen.

 

Der Bewerbungsprozess aus vertrieblicher Sicht

Aus meiner Sicht beinhaltet der Vertriebsprozess acht Schritte, die sich eins zu eins auf den Kontext Bewerbung übertragen lassen.

  1. Positionierung
  • So wie ein Unternehmen für die Positionierung eine Stärken-/Schwächenanalyse vornimmt, sollte auch ein Bewerber über seine Stärken und Kompetenzen nachdenken. Wer sich beruflich neu orientieren möchte, dem lege ich ans Herz, im ersten Schritt seine Stärken und Kompetenzen herauszuarbeiten. Sicherlich gibt es Stärken und Kompetenzen, die bereichsübergreifend Gültigkeit besitzen. Jedoch empfiehlt es sich, diese unterschiedlich in Szene zu setzen. Je nach angestrebter Position verlagert sich die Gewichtung der Stärken und Kompetenzen.
  1. Identifizierung potentieller Kunden
  • Viele Interessenten bewerben sich in erster Linie auf eine ausgeschriebene Position. Erst in zweiter Linie findet das Unternehmen Berücksichtigung. Ich halte dies für einen ausbaufähigen Ansatz. Bewerber sollten sich auch fragen, in welcher Branche und in welcher Unternehmensgröße und letztendlich für welches Unternehmen sie zukünftig souverän und kompetent wirken wollen.
  1. Bedürfnisse und Erwartungen identifizieren
  • Ein Unternehmen teilt in seiner veröffentlichten Stellenausschreibung meistens klar seine Anforderungen und seine Erwartungen an potentielle Bewerber mit. Und ja, es gibt Unternehmen, die in der Gestaltung und Formulierung von Stellenausschreibungen eleganter und konkreter sind als andere. Es liegt jedoch an jedem Bewerber selbst, ob er an eine Stellenanzeige oberflächlich herangeht oder ob er eventuelle Fragen in Bezug auf das Unternehmen und die Position im Vorfeld telefonisch klärt.
  1. Angebotserstellung
  • Darunter fällt die Erstellung eines auf die Stellenausschreibung bezogenen Anschreibens und die Anpassung des Lebenslaufes im Bereich Stärken und Kompetenzen in Bezug auf die formulierten Anforderungen und Erwartungen in der Stellenanzeige. In der Regel verfassen Bewerber Anschreiben, in denen sie den Lebenslauf lediglich in Textform wiedergeben. Unter den Positionen im Lebenslauf finden sich häufig Aufzählungen von Tätigkeiten aus vorhandenen Arbeitszeugnissen, welche keinen Bezug zu der Stellenanzeige haben. Zwei Fragen sollten im Anschreiben beantwortet werden:
    • Weshalb will der Bewerber zu dem Unternehmen?
    • Welchen Mehrwert bringt der Bewerber dem Unternehmen?
  1. Angebotspräsentation
  • In einigen Branchen ist es heute noch üblich, das Angebot ausgedruckt auf Hochglanzpapier und gebunden per Post zu versenden oder sogar persönlich zu überbringen. Erstellt ein Bewerber sein/e Angebot-/Bewerbungsunterlagen, ist es empfehlenswert, die Form einzuhalten. Hier sind sich die Plattformen einig. Alle Dokumente sollten in einem PDF-Dokument zusammengefasst sein. Bezüglich des Aufbaus vertrete ich den Standpunkt, das Anschreiben direkt im Email-Textkörper zu verfassen und im PDF-Dokument mit Deckblatt plus Kurzprofil (ist nicht zwingend erforderlich), Lebenslauf und Zeugnissen zu versenden.
  1. Verhandlung
  • Im Vorstellungsgespräch wird das eingereichte Angebot besprochen, und für den Bewerber gilt es nun, persönlich zu überzeugen. Eine Vielzahl von Bewerbern legt den Fokus ihrer Gesprächsvorbereitung auf fachliche Themen und vergisst dabei, sich als Mensch mit Stärken und Kompetenzen in Bezug auf die Stellenausschreibung und das Unternehmen zu präsentieren. Auch fehlt es vielen Bewerbern an Flexibilität wenn es um die Gehaltsfrage geht. Für ein Vorstellungsgespräch ist es wichtig, die Bedürfnisse des Unternehmens zu berücksichtigen und die eigenen Kompetenzen darauf abzustimmen. Weiterhin ist es gut, die eigene Verhandlungsmasse zu kennen, um in der Gehaltsfrage agieren zu können.
  1. Implementierung
  • Die Implementierung ist vergleichbar mit der Probezeit. Es ist empfehlenswert, Vergleiche zwischen dem alten und dem neuen Arbeitgeber zu vermeiden. Ist bei dem neuen Arbeitgeber xyz besser, kann dies als „schlecht über den letzten Arbeitgeber reden“ betrachtet werden. Ist bei dem neuen Arbeitgeber xyz schlechter, kann der neue Mitarbeiter schnell den Ruf eines „Besserwissers“ bekommen.
  1. Erfolgskontrolle
  • Eine Erfolgskontrolle findet kontinuierlich statt. Innerhalb der Probezeit kann es bereits ein Feedback Gespräch geben. Spätestens nach der Probezeit findet dies jedoch statt. In vielen Unternehmen gibt es unterjährig mehrfach Personalgespräche, in denen Zielvereinbarungen und Entwicklungsmöglichkeiten beleuchtet werden.

Falls Sie sich in einer beruflichen Neuorientierung oder in der Bewerbungsphase befinden, wünsche ich Ihnen einen hohen Wirkungsgrad!

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