Emotionen, und wie sie uns beeinflussen.

Sicherlich haben auch Sie sich schon einmal in einer Situation befunden, in der ein bestimmter Reiz eine Reaktion in Ihnen auslöste, der Ihnen in einer Nachbetrachtung ein wenig fragwürdig erschien. Eventuell fiel in der Nachbetrachtung auch der Startschuss zu dem „Was habe ich da bloß wieder gemacht-Prozess“.

Ein Reiz, der auf einem unserer Sinneskanäle (auditiv, visuell, kinästhetisch, olfaktorisch oder gustatorisch) verarbeitet wird, löst unbewusst stets eine Emotion aus, die zu einer Reaktion (einem Verhaltensmuster) führt. Leider kommt es vor, dass diese stattfindende Wahrnehmung durch Effekte beeinflusst wird, ohne dass es uns bewusst ist. Einige der Effekte, die eine Wahrnehmung emotional beeinflussen, möchte ich nachfolgend näher erläutern.

 

Sympathie-Effekt

Ist uns ein Mensch sympathisch, versetzt uns das in die Lage, ihm eher zu verzeihen als einem unsympathischen Menschen. Die Sympathie sorgt auch für den schnellen Aufbau einer Vertrauensbasis, was dazu führen kann, dass einer Bitte eher nachgekommen wird. Für Menschen, die ihr Gegenüber zu einer Handlung motivieren möchten, ist wichtig zu wissen: Wenn ich meinem Gegenüber sympathisch bin, dann vertraut er mir und ich kann leichter meine Interessen bei ihm durchsetzen.

 

Halo-Effekt

Einem attraktiven Menschen wird mehr zugetraut als einem weniger attraktiven. Einen übergewichtigen Menschen empfinden wir als gutmütig und einem Brillenträger sagt man nach, intelligent zu sein. Der Grund hierfür liegt im so genannten Halo-Effekt. Dieser Effekt sorgt dafür, dass von bekannten Eigenschaften einer Person auf unbekannte Eigenschaften geschlossen wird. Wenn zum Beispiel Herr Meier Sympathie für Herrn Schmidt empfindet und generell Menschen sympathisch findet, die großzügig sind, wird Herr Meier annehmen, dass Herr Schmidt großzügig ist, ohne dafür irgendeinen Hinweis zu haben. Der Halo-Effekt kann sowohl positiv als auch negativ geprägt sein.

 

Relativitäts-Effekt

Dieser Effekt beeinflusst häufig unser Kaufverhalten. Ein Beispiel: In einem Weinregal liegt eine Flasche Rotwein für 10 Euro. Daneben liegen zwei weitere Flaschen aus dem gleichen Anbaugebiet. Die eine Flasche zu 7 Euro und die andere zu 13 Euro. Aufgrund dieser Tatsache wird das Preis-Leistungsverhältnis bei der Flasche Rotwein für 10 Euro als angemessen empfunden, obwohl dieser Preis eigentlich als zu teuer erachtet wird. Untersuchungen zum Kaufverhalten haben ergeben, dass die Kaufentscheidung auf den mittleren Preis entfällt, sofern auf dem Etikett keine nennenswerten Qualitätsunterschiede auszumachen sind.

 

Tit for Tat-Effekt

Der Tit for Tat-Effekt oder auch „Wie du mir, so ich dir“ basiert auf der Annahme, dass ein Mensch sich revanchieren möchte, wenn sein Gegenüber ihn zuvorkommend behandelt hat. Im Direktmarketingbereich wird dieser Effekt häufig ausgenutzt. Aus meiner Zeit im Marketing weiß ich, dass die Rücklaufquote von Werbebriefen höher ist, wenn der Empfänger des Werbebriefes ein kleines Geschenk erhält.

 

Commitment-Effekt

Das Revidieren von getroffenen Entscheidungen fällt vielen Menschen schwer. Wer mag schon in einer Zeit, in der konsequentes Handeln erwünscht ist, zugeben, dass er sich geirrt hat? Der Commitment-Effekt dient dazu, dem Leben eine Richtung zu geben. Sobald eine Entscheidung getroffen wurde, wird versucht, diese so lange wie möglich vor sich selbst zu rechtfertigen. Bleiben vor einer Entscheidung eintretende Veränderungen unbeachtet, kann es zur Selbsttäuschung kommen.

 

Autoritäts-Effekt

Kleider machen Leute! Das wusste bereits Gottfried Keller, als er 1874 die gleichnamige Geschichte schrieb. Menschen bringen auf Grund von Äußerlichkeiten dem Gegenüber automatisch Respekt entgegen. Anzug und Krawatte können eine gleiche Autorität erzeugen wie eine Uniform. Gleiches gilt für akademische Titel, die dazu verleiten können, in ihrem Träger eine Autoritätsperson zu sehen und ihr blind zu vertrauen.

 

Knappheits-Effekt

Der Knappheits-Effekt kann schnell zu Stress führen. Im Zeitalter der Schnäppchenjagd ist die Angst, eine Gelegenheit zu verpassen, groß. Durch diesen Druck können Entscheidungen häufig vorschnell getroffen werden.

 

Wie Sie sehen, gibt es einige Effekte, die bewusst oder auch unbewusst emotional beeinflussen. Falls ich einen Effekt vergessen haben sollte, freue ich mich, wenn Sie mir diesen mitteilen, so dass ich ihn hier ergänzen kann. Kontakt 

Souveränes Verhalten ist lernbar!

Kundenbewertungen meiner Arbeit: Xing Coachprofil Peter Hupke

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