Fragen helfen!

Für eine zielgerichtete Gesprächsführung ist das Stilmittel der Fragetechnik unabdingbar. Gleich ob es sich um ein Verkaufsgespräch, ein Reklamationsgespräch, Smalltalk, Flirten oder eine andere Gesprächssituation handelt, ohne Fragen erhalte ich nicht die Informationen die ich für einen gelungenen Gesprächsabschluss benötige.

 

Vorteile von Fragen

Fragen will gelernt sein. Für unterschiedliche Gesprächssituationen und Gesprächsziele gibt es unterschiedliche Fragearten. Der Einsatz von Fragen kann, strategisch betrachtet, folgende Vorteile haben:

Biologische Vorteile

  • Fragen können, ruhig und sachlich gestellt, kaum als Angriff aufgefasst werden.
  • Fragen animieren zum Denken. Eventuell vorhandene Denk-Blockaden können über Fragen am leichtesten aufgelöst werden.

Psychologische Vorteile

  • Jede Frage signalisiert dem Gegenüber Interesse an seiner Meinung, seinen Informationen und seiner Situation.
  • Fragen helfen auch die Beziehungsebene positiv zu erhalten, beziehungsweise zu verbessern.

Logische Vorteile

  • Der Informationsstand des Gesprächspartners wird überprüft.
  • Durch Fragen wird überprüft, ob Missverständnisse vorliegen.
  • Mit gezielten Fragen werden Denkstruktur und Wertesystem des Gegenübers deutlich.
  • Fragen ermöglichen uns, die Argumente des Gegenübers zu erfahren, bevor wir unsere Argumente ins Spiel bringen.
  • Somit ist die Möglichkeit gegeben, ein passendes Angebot, an den Argumenten des Gegenübers vorbei, zu platzieren.
  • Durch Kontrollfragen lassen sich Vorwände leichter von Einwänden trennen.
  • Durch Fragen führen wir den Gesprächspartner gedanklich dorthin, wo wir ihn haben möchten.
  • Während der Antwort können wir nachdenken über das, was gesagt wurde und was die Information in Bezug auf das Angebot bedeutet.

 

Fragearten

Um in einem Gespräch die gewünschten Informationen zu erhalten und zu erkennen, welche Informationen der Gesprächspartner noch benötigt, ist es notwendig, verschiedene Fragearten zu kennen.

Offene Fragen:

Zweck: Informationsgewinnung, Ermittlung des Bedarfs, Zeit gewinnen

Beispiel:

  • Was kann ich für Sie tun?
  • Wann kann ich Sie zurückrufen?
  • Wie kann ich Ihnen weiterhelfen?

Alternativfragen:

Zweck: Entscheidung herbeiführen, Manipulativ einsetzbar

Beispiel:

  • Sollen wir diese oder nächste Woche telefonieren?
  • Zahlen Sie per Bankeinzug oder überweisen Sie die Rechnung?

Geschlossene Fragen:

Zweck: Entscheidung herbeiführen, Klarheit schaffen

Beispiel:

  • Ist das in Ordnung für Sie?
  • Möchten Sie durch die Vorteile unserer Lieferbedingungen profitieren?
  • Ab wann möchten Sie unsere Produkte als Alternative in Ihrem Portfolio führen?

Suggestivfragen:

Zweck: Den Gesprächspartner zur Zustimmung bewegen

Beispiel:

  • Sie sind doch sicher meiner Meinung, dass…?

Rhetorische Fragen:

Zweck: Pausenfüller, Mind-Opener

Beispiel:

  • Haben Sie nicht auch das Gefühl, zu viel für das Produkt zu bezahlen?

 Gegenfragen:

Zweck: Hintergrundinformationen gewinnen, Aussage wird präzisiert

Beispiel:

  • Was meinen Sie mit…?
  • Was genau verstehen Sie unter…?

Motivierende Fragen:

Zweck: Gesprächspartner anregen und motivieren

Beispiel:

  • Was sagen Sie als Fachmann dazu?

Kontrollfragen:

Zweck: Standpunkt überprüfen, Bestätigung bei Unsicherheit

Beispiel:

  • Stimmen Sie meiner Überlegung zu?
  • Was halten Sie von dem Vorschlag?
  • Welche Punkte sind jetzt noch offen?

Im Laufe der Zeit entwickelt sich durch die Übung ein Gespür dafür, zu welchem Zeitpunkt welche Frageform passend und zielführend ist.

Gutes Gelingen beim Üben.

Souveränes Verhalten ist lernbar!

Kundenbewertungen meiner Arbeit: Xing Coachprofil Peter Hupke

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