vertriebliche Fach- und Führungskräfte

Mitarbeiterautonomie durch Zielvereinbarungen

Mitarbeiterautonomie durch Zielvereinbarungen

In meiner Arbeit mit vertrieblichen Fach- und Führungskräften werde ich häufig mit dem Thema Zielvereinbarung konfrontiert. Sei es, dass Vertriebskräfte ihre Ziele nicht erreichen und darunter leiden, oder dass Führungskräfte ihre Vertriebsmitarbeiter „immer“ zur Zielerreichung anhalten müssen und dies als anstrengende und sinnlose Tätigkeit wahrnehmen.

Aus beiden Blickwinkeln betrachtet, hat diese Vorstellung einer Zielvereinbarung einen erzieherischen Charakter, der Sanktionen beinhaltet. Doch damit verliert eine Zielvereinbarung an Wirkungskraft. Weiterlesen...