Wann Zielvorgaben schaden!

 

An sich ist das Instrument der Zielvorgabe in Unternehmen eine gute Sache (Mitarbeiterautonomie durch Zielvereinbarungen). Jedoch ist das nur die eine Seite der Medaille. Ziele können auch demotivierend wirken. An welchen Hebeln Sie als Führungskraft stellen können, um Ihre Mitarbeiter durch Zielvorgaben zu demotivieren, lesen Sie in diesem Artikel. Einige dieser Mechanismen können leicht abgewandelt auch im privaten Bereich angewandt werden, um selbst gesteckte Ziel zu sabotieren

 

Einseitige Zielvorgabe

Im Idealfall einigen sich die Führungskraft und der Angestellte auf das oder die Ziele für die kommende Periode. Jedoch ist der gelebte Zielvorgabeprozess in der Realität in einigen Unternehmen weit von dem Idealfall entfernt.

Vor allem in meiner Arbeit mit Vertriebskräften werde ich mit Szenarien konfrontiert, in denen das Unternehmen bei Übererfüllung der letzten Zielvorgabe das erreichte Umsatzergebnis einfach nimmt und dem Mitarbeiter als neues Ziel für die kommende Periode präsentiert. In einigen Fällen wird das zuletzt erreichte Ziel sogar noch prozentual um zehn, fünfzehn oder sogar zwanzig Prozent nach oben angepasst. Kaum ein Vertriebsmitarbeiter lässt sich tatsächlich von überzogenen Zielvorgaben anspornen. Einige Verhaltensstrategien, mit denen Mitarbeiter versuchen den Druck abzufedern, sind:

  • ein aus der Resignation heraus resultierender Wechsel des Arbeitsplatzes,
  • vermehrte Krankmeldungen,
  • Entwicklung einer Trotzhaltung als Vorstufe zur inneren Kündigung.

Werden die verfehlten Ziele seitens des Unternehmens im nächsten Schritt sanktioniert, kann sich in dem Vertriebsmitarbeiter ein Abwanderungsgedanke entwickeln.

  • Hohe Ziele verleiten Mitarbeiter dazu, auch besondere Risiken einzugehen. Eventuell werden Normen und Standards gebrochen oder im schlimmsten Fall sogar gesetzliche Vorgaben oder Compliance-Regeln.

 

Zeitdruck

Die Grundeinstellung “Der Weg ist das Ziel” ist für die persönliche Entwicklung im Zeitalter des lebenslangen Lernens hilfreich. Im Unternehmenskontext jedoch wird die Zielerreichung mit einer Terminvorgabe verknüpft. Im Vertrieb ist der Mitarbeiter angehalten, innerhalb eines bestimmten Zeitraumes, zum Beispiel einem Monat, Quartal, Halbjahr, Geschäftsjahr oder einer Kombination aus mehreren mit Zielen versehenen Zeiträumen, einen vorgegebenen Umsatz zu generieren. So können eventuell Teilziele erreicht werden, übergeordnete Ziele jedoch verfehlt werden und umgekehrt.

In Projekten mit begrenzten oder ausgeschöpften Budgetrahmen neigen Verantwortliche schnell dazu, Termine eng zu setzen, um so Mitarbeiter zu mehr Leistung zu bewegen. Mit diesem Vorgehen setzen sie jedoch ihre Mitarbeiter unter Druck. Hier einige Strategien, die Mitarbeiter anwenden, um mit dem Zeitdruck fertig zu werden.

  • Vermeintlich unwichtiges wird ausgeblendet und verschoben. Prüfen wird als Zeitverschwendung empfunden.
  • Mitarbeiter gehen über ihre physischen und psychischen Grenzen hinaus zu Lasten ihrer Gesundheit.
  • Durch eventuell entstehenden Konkurrenzkampf bleibt der wichtige Austausch von Wissen und Erfahrungen auf der Strecke.
  • Ist absehbar, dass der Termin nicht eingehalten werden kann, ziehen sich Mitarbeiter resigniert zurück und beginnen mit Schuldzuweisungen gegenüber den Umständen oder Projektbeteiligten.
  • Mitarbeiter flüchten in operativen und ziellosen Aktionismus.

 

Zielkonflikt

In einigen Vertriebsabteilungen in denen ich als Trainer tätig war begegnete mir das Thema Zielkonflikt. Mitarbeiter sind hier in der Verantwortung neben dem großem Ziel, in der Regel die Erreichung der Umsatzvorgabe für einen bestimmten Zeitraum, gleichzeitig auch Unterziele zu erreichen. Unterziele und daraus resultierende Konflikte können zum Beispiel sein:

Der fokussierte Absatz eines eventuell schlecht gehenden oder rabattierten Produktes

Wird, wie es in vielen Vertriebsabteilungen üblich ist, eine Provision auf den erzielten Umsatz gezahlt, steht der Mitarbeiter vor einer Entscheidung, die ihn bares Geld kostet. Verkauft er die gut laufenden Produkte, um sein Umsatzziel zu erreichen oder befolgt er die Unternehmensvorgabe und gefährdet trotz Mehraufwand sein Umsatzziel?

Die Erreichung einer vorgegebenen Anzahl an neuen Kundenkontakten in einem definierten Zeitraum

In jeder Branche gibt es einen durchschnittlichen Zeitraum zwischen dem ersten Kontakt mit dem Kunden und dem Vertragsabschluss. Sind die Vertriebsmitarbeiter angehalten, jeden Tag neue Kontakte zu knüpfen, kann das zu Lasten der bestehenden “heißen” Kontakte gehen und umgekehrt. Auch hier ist der Vertriebsmitarbeiter in einem Dilemma, in dem er sich entscheiden muss was für ihn und seine Gehaltsabrechnung lukrativer ist.

Neukundenumsatz versus Bestandskundenumsatz

In einigen Vertriebsabteilungen wird zwischen dem Bestandskunden- und dem Neukundenumsatz in der Provisionszahlung unterschieden. Ist der Vertriebsmitarbeiter nun in einer Person für die Bestands- und Neukundengewinnung verantwortlich, steht er auch hier vor der Entscheidung, was sich letztendlich mehr für ihn am Monatsende auszahlt. In vielen Unternehmen werden die vorgenannten Konflikte durch Sanktions- und Belohnungssysteme auch noch angeheizt.

 

Zielvorgaben prüfen

Zielvorgaben können für die Weiterentwicklung der Mitarbeiter und für das Wachstum des Unternehmens hilfreich sein, wenn sie mit den Rahmenbedingungen, vorhandenen Regeln und eventuell anderen Zielen in Einklang gebracht werden. Daher ist jede Zielvereinbarung auf eventuelle Nebenwirkungen hin zu prüfen und zum Wohle aller Beteiligten anzupassen.

 

Souveränes Verhalten ist lernbar!

Kundenbewertungen meiner Arbeit: Xing Coachprofil Peter Hupke

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